Cuando estas consolidando tu emprendimiento una de las etapas importantes dentro del proceso es crear una estrategia de ventas, sin embargo no hay solo una pregunta a responder para poder entender todos los factores involucrados en el mercado, al contrario, debes realizarte múltiples preguntas y plantearlas de una manera adecuada, con el objetivo de que luego las respuestas sean fáciles de responder.
Algunas de las preguntas esenciales tendrán que ver con ¿qué se quiere vender?, ¿por qué se quiere vender?, ¿cuánto se quiere vender?; Tal vez, uno de los mejores ejercicios es tomar en cuenta las WH QUESTION, responder cada una y a partir de ellas hacer sub-preguntas. Pero, además, hay una guía de interrogantes que pueden ser útiles para establecer esa estrategia.
1.- Preparar
Piensa en tu cliente y público objetivo.
Es vital que identifiques sus características, pensamientos, hábitos de consumo y todo lo que pueda ayudarte a entenderlo. Pues a este público es a donde debes direccionar la estrategia de ventas. Luego, es necesario que te preguntes qué necesidad específica vas a satisfacer en ese momento y en la cual seas el mejor en el mercado. O si por el contrario, tienes una fuerte competencia y sientes vacíos, es necesario identificar qué está haciendo mejor tu competidor que tú.
2.- Planificar
No compliques mucho las cosas, y no olvides lo esencial: comunicar.
Si bien es importante que des a conocer tus servicios o productos, también es indispensable que desde el área de mercadeo se pueda direccionar de manera eficaz el mensaje. Así mismo, es necesario tener en cuenta cuándo es el momento indicado para lanzar la estrategia. Esto es fundamental porque si no tienes una buena planificación luego no obtendrás los resultados esperados, lo que por supuesto acarreará costos de tiempo, dinero y personal.
Otro de los puntos importantes es el sentido de urgencia y cómo vas a responder a las acciones que pueda tomar tu competidor. Por ello, para ser un estratega es necesario tener habilidades como: interpretación, visualización, lectura de movimientos opuestos, anticipación y capacidad de estudio de los competidores.
3.- Practicar
Siempre es necesario aplicar el método de prueba – error, para lograr validar las hipótesis.
Con el objetivo de verificar si el plan trazado está consolidado de manera oportuna o si es necesario hacer intervenciones. Aquí debes tener en cuenta que la acción se ajuste a que sea: ofensiva-consolidación-defensa-dominio.
Las hipótesis que planteaste deberían contemplar al menos tres de estas etapas. La idea es que trates de no extender el tiempo hasta dominio pues esto podría significar que las acciones fueron ineficaces. Así que debes mirar muy bien que las estrategias que estés aplicando si estén dando resultados, pues si no es así, se deben tomar medidas para no caer en hacer esfuerzos que no van a tener ningún beneficio.
4.- Perfeccionar
Verificar que todo el proceso esté bien.
Una vez has llegado a este punto tienes el plan de trabajo y ahora empezarás a abordar el trabajo de campo. Es importante que los objetivos los hayas realizado con el criterio SMART (Specific, específico/ Measurable, medibles / Attainable, alcanzables / Relevant, relevante / Time-bound, cronometrables). Además, el equipo debe establecer los KPI (medidor de desempeño), para poder analizar si se va por buen camino.